概要と感想

書籍『THE MODEL』では、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの連携について紹介されています。初めて知るマーケティング用語やビジネス用語を学ぶきっかけになり、勉強になりました。各部署のフローを図で見られたのも良かったです。

一方でマーケティングやビジネスに関する略語や専門用語を知らずその都度調べる必要があったので、読み進めていくのに時間がかかりました。また1度読んだだけでは理解ができなかったので、自分の場合は新しく知った用語を振り返りつつ何度か読み直す必要があると感じます。

新しく知った用語や定義の振り返り

主に自分用のメモですが、『THE MODEL』で触れられているマーケティング用語やビジネス用語について、新しく知ったものや意味を調べ直したものをまとめています。

意味は調べた上でメモしていますが、用語の定義を誤って書いている可能性があります。お気づきの点は、よろしければTwitterやメールでご連絡願います。

マーケティングオートメーション（Marketing Automation）

マーケティング活動における定型業務の自動化や効率化の仕組みのこと。MAと表現される。それらを実現するツールのことを指す場合もある。獲得したリードの属性情報や訪問経路、行動履歴を一元管理して、メールやWebサイト、SNS、セミナーやイベントなどへのマーケティング活動を効率化する。

SFA（Sales Force Automation）

営業支援システムのこと。営業の活動記録、コンタクト情報の管理、日報管理、商談情報管理、受注確度管理、スケジュール管理、チーム内の連絡などに用いる。

CRM（Customer Relationship Management）

顧客関係管理や顧客管理と訳される。顧客とのより良い関係づくりのための活動や営業手法のこと。製品やサービスを購入してくれた顧客がリピーターになってもらえること、さらにそのリピーターがファンになってもらえることを目指して関係づくりを続けていく過程のこと。

インサイドセールス（Inside Sales）

内勤型営業のこと。主に電話やメール、チャットなどの遠隔コミュニケーションによる営業手法や担当者のことを指す。インサイドセールスの強みはスピード感とのこと。

フィールドセールス（Field Sales）

複数の取引先企業を訪問して商談化を進める従来の外勤型営業のこと。営業訪問、サービスや製品の提案、契約締結（クロージング活動）などをおこなう。

リード（Lead）

見込み客のこと。カタカナでそのままリードと表現する。名前や所属、連絡先が明らかになっていて、顧客になりうる人。

MQL（Marketing Qualified Lead）

マーケティング部門が評価し、インサイドセールスに引き渡して良いと認定したリードのこと。

SQL（Sales Quolified Lead）

インサイドセールスが評価し、営業部門に引き渡して（パスして）良いと認定したリードのこと。データベース言語のSQLとは別のもの。

クオリフィケーション（Quolification）

一定の基準を満たしているか判断すること。営業においてはMarketing Qualified Lead、Sales Qualified Leadのようにマーケティングからインサイドセールスへ、インサイドセールスから営業（フィールドセールス）へ引き渡すときにそれぞれの部門で事前に合意した基準を満たしているか確認すること。

パイプライン（Pipeline）

商談が受注に至るまでのプロセス管理のこと。例としては、アポイント獲得、ヒアリング、提案、見積もり提出などの一連の過程。

EBR（Enterprise Business Representative）

アウトバウンド（内から外へ出ていくの意味で、「プッシュ型」の営業やアプローチをおこなう）のインサイドセールス部隊のこと。最近ではADR（Account Development Representative）やBDR（Business Development Representative）と呼ばれる。

ABM（Account Based Marketing）

売上が最大化する顧客に対して、個別に戦略的にアプローチしていく営業手法のこと。

SMB（Small and Medium Business）

中小企業のこと。SMB企業と表記することもある。

SR（Sales Representative）

営業担当者のこと。『THE MODEL』ではインサイドセールスの前身やインサイドセールス（SR）とも書かれている。

AE（Account Executive）

法人営業のこと。広告主に対して媒体や予算配分を提案したり、マーケティングや広告制作を含めた調整も担当する。ディレクターの役割に近い印象。『THE MODEL』の中ではフィールドセールス（AE）とも書かれている。

CSM（Customer Success Manager）

担当顧客の成功を導く（管理する）役割を持つ。顧客の状況によって社内のリソースを活用しながら総合的な支援をおこなう。

ナーチャリング（Nurturing）

養育や育成の意味であり、マーケティングの分野では見込み客を顧客にするという意味で使われる言葉。見込み客育成とも表現される。Webサイトや展示会で獲得したリードに対して、メールや電話で継続的にコミュニケーションを取って商談につなげていく。

ヨミ

受注確度のこと。

仕掛中（しかかりちゅう）

しばらく時間がかかりそうリードの分類表現のこと。当面の見込みがないリードはリサイクル（循環）リードとして管理する。

リサイクルリード

当面受注の見込みがないリードのこと。

リードスコアリング（Lead Scoring）

リード質を数値で評価すること。検品の意味と似ているとのこと。属性スコア（企業規模、業種、役職など）と行動スコア（Webサイトへのアクセス、コンテンツのダウンロードなど）の分類がある。

属性スコアと行動スコアでは属性スコアのほうが重要。絶対値ではなく、しきい値が重要。このしきい値を越えたものが有望なリードとなる。

オンボーディング（Onboarding）

企業が新しく採用した新入社員に対しておこなう教育プログラムのこと。企業の文化や大切にしていること、仕事の進め方やルールなどを早い段階で身に付けてもらうことを目的とする。

アップセル（Up Selling）

顧客あたりの売上単価向上のこと。顧客が以前に購入したものよりもさらに上位の製品やサービスの購入を促すこと。

クロスセル（Cross Selling）

顧客が購入時に他のサービスや製品を併せて購入してもらうこと。例えばECサイトでの購入時に「他にもこんな商品が購入されています」ようにレコメンド商品を表示して購入を促すこと。

コールドコール（Cold Call）

飛び込み電話営業のこと。何の接点もない相手や展示会で名刺交換をおこなったのみの見込み客に直接電話をかけて営業すること。

フォーキャスト（Forecast）

予測のこと。過去のデータや実績から予測を立てること。その対象は事業、売上、予算、市場の有無、在庫などさまざまな対象に当てはまる模様。

BANT条件

営業案件に対して、予算、決裁権、必要性、導入時期の4つの要素から見込み度を計ってセグメントする手法のこと。

• Budget（予算）
• Authority（決裁権）
• Needs（必要性）
• Timeframe（導入時期）

注意点として、必要性が明確なものや定期的に交換する製品には当てはまっても、新しい市場を広げていくものやソリューション型商材では機能しないことが多い模様。

特に気になった箇所

以下は特に気になった部分で、今後に活かしたいと思いました。

何事も経験の浅い人ほど最善のケースを想定し、経験豊富な人ほど最悪のケースに備えるものだ。裏を返せば、過去に失敗をした人は、その経験を活かすことができる。失敗があっても次につなげるというポジティブなマインドで、営業の仕事に取り組んでほしい。

マネジメントは「管理する」という発想ではなく、自ら「現場で何が起こっているかを理解する」というマインドが求められる。

福田 康隆. THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス (Japanese Edition)

今後に活かしたいこと

• デザイン品質とコーディング品質の視点に加えて、マーケティング効果の視点からも最適な手法を選ぶようにしたい。
• 自分がマネジメントを担当する場合や領域では、「管理する」のではなく「何が起きているのか理解する」という意識で取り組みたい。
• 初めて知るマーケティング用語やビジネス用語の略語が多く、読み進めるにあたり時間がかかった。自分が文章を書くときや専門用語を扱う際にはかっこ書きを使って補足するなど、専門用語を知らなくても読み進めやすい文章になるように気をつけたい。