どんな本か？

BtoBマーケティングの定石となる「型」について、事例と合わせて学べます。BtoBマーケティングで成果を出すこと、無駄な試行錯誤の時間を減らすことを目的として構成されています。図版が見やすく説明がわかりやすいので、読み進めやすいと感じました。

読む目的

• BtoBマーケティングについて活かせる共通点を知るため。
• 事例からリアルな課題と解決に向けた打ち手の共通点を知りたい。
• 自分の考え方や方法と比べてどのような違いがあるかを知るため。その違いから参考となる方法を学びたい。

読む前に期待していたこと

• BtoBマーケティングに活かせる共通点を事例を通して知ることができる。
• 各企業が抱えている悩みや課題、解決策や効果について知り、共通していることを活かしたい。
• 規模や業種の違いによる個別最適な解決策と、汎用的な共通点を見つける材料としたい。

感想・重要だと感じたこと

まずは課題を明らかにする

• 顧客の抱えている課題について、何が問題なのかの分析が特に大事だと感じた。
• 分析を重視して、解決に向けた打ち手の選び方に注力している印象。何か特別な施策があるわけではなく、まずは顧客の悩みや課題にしっかりと向き合い相手を知ること。課題の芯が何なのかを見極めることが特に重要だと思った。
• 問題の特定に向けたリサーチに特に力を入れるのは、デザインやサービス開発の過程にも似ている。

 顧客との段階的な関係づくり

• 相手の負荷になってしまわないように、1つ1つのハードルを下げた段階的な接点をつくる。
• 自分だったらいきなり問い合わせるのはハードルが高いと感じそう。まずは必要な情報が探しやすく整理されてあったり、サービス導入後の状態がイメージしやすい情報があると嬉しい。
• 途中でキャッシュポイントをつくるというのが新しい発見だった。

顧客の声をよく聞く・教えていただく

• 今のサービスに満足しているか、今後どのようにサービスが改善がされたらもっと使いたいと思ってもらえるか、決め手は何か。
• 顧客の声を聞ける機会はとても大事。直接意見を聞かせていただける機会を大切に活かす。
• 実体験としても、顧客やエンドユーザーの声を聞かせていただける機会はとてもありがたい。改善の機会をいただいているということなので大事にしたい。

全体的な感想

• 書籍『グロービスMBAマーケティング』に書かれていたことと共通することも多く、事例と共に紹介されていてわかりやすく読み進められた。特に図がわかりやすくて読み進めやすい本だと思った。
• 段階的な接点をつくることが特に重要だと感じた。段階的な接点に何を置くか、その何を置くかの判断材料として顧客を深く知ることが大事だと解釈した。
• 曖昧に認識していたマーケティング用語について、振り返るきっかけができて良かった。

今後に活かしたいこと

• マーケティングには定石とされていることがあり、その定石のどの部分を当てはめて解決していくかの見極めを意識する。そのためには相手の悩みや課題をまず知ること。
• 段階的な接点を意識すること。相手に負荷をかけずに、相手が望んでいることや情報が何なのかを考えること。
• 相手の視点で考えること、もし「自分がその立場だったら」と想像することを意識したい。サービス提供者側が提供したいものではなく、相手が欲しいものが何かを起点に考えること。

関連用語メモ

エコノミクス（Economics）

経済学や経済分析のこと。経済現象を対象とした社会科学の1つの領域。

LTV（Life Time Value）

顧客生涯価値。1人の顧客が将来的に生み出す利益の合計のこと。顧客との長期的で健全な関係性を保つための指標。計算方法として「LTV = 平均購入単価 × 継続購買期間 or 平均購買頻度」のように表す。

CAC（Customer Acquisition Cost）

顧客獲得コストのこと。「新しい顧客を得るためにかかった営業・マーケティング費用」を「新しい顧客の数」で割った値のこと。

ユニットエコノミクス（Unit Economics）

LTVをCACで割った値であり、事業の収益性をユニット単位で測る考え方。一般的にLTV / CAC = 3以上を目指す。サブスクリプション型のビジネスモデルで特に採用されている考え方。

CRM（Customer Relationship Management）

顧客関係管理。顧客満足度と顧客からのロイヤルティ（信頼や愛着）の向上を通して、収益の向上を目指す手法のこと。

参考文献

• 栗原康太『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』
• Wikipedia
• グロービス経営大学院